- 创业指的是开创别人未曾经营过的新业务.
- 创新 = 发明创造 X 商业化
市场细分
充分必要条件
商业成功的唯一充分必要条件是付费顾客
建立可以控制的新市场
对初创企业来说,开发现有市场无法提供的创新产品是取得成功的重要条件.通过
创立新市场,即使无法垄断,你也能在市场中占据很高的份额,然后在此基础上进
行业务扩张.
付费顾客可能带来的问题
你应当精打细算,把有限资源应用到你能控制的,经过精挑细选和严格定义的新市
场中.
复杂的顾客: 第一类顾客,第二类顾客和双边市场
有以下两种情况会顾客复杂化:
- 一是商业模式需要第一类顾客(最终用户)和第二类顾客(经济型买方)的同时参 与才能赚钱
- 二是双边或多边情况,在这里你需要维护多个目标顾客群体才能实现业务.
如何进行市场细分
- 集思广益,列举出潜在的顾客群体和市场
- 把目标缩小到其中最有前景的6~12个市场
- 针对这6~12个市场搜集调查资料
选择登陆市场
如何选择登陆市场
最好不要选择最大或较大的市场,哪怕它们看起来成功的希望最高.你要进入的第
一个市场具有重要的学习意义,你应当选择一个规模较小的市场快速占领份额,让
潜在顾客熟悉你.
登陆市场需要继续细分
定义市场的三个条件
- 市场中的顾客都购买类似产品
- 市场中的顾客具备相似的销售循环,期望产品以相似方式提供价值.
- 顾客在市场中形成口碑效应.
选择一个市场出击,继续对市场进行细分,直到找到准确定义的同质化市场机会满 足本节提出的三个条件.记住,只有"关注"你才会赢.
确定最终用户
对目标顾客的分析可以说永无止境,最终用户信息可以为后面的步骤指明方向.创 业之路刚刚开始,首先要做是选对目标,即严格定义的目标顾客.做好这一步非常 关键,因为它决定着你能否找到真实有效的顾客.
估算登陆市场规模
- 自下而上式分析 根据原始市场调查确定的潜在顾客数量,然后以此为基础推断其他市场的顾客 数量,这种方法能够更准确地反映真实市场信息.
- 自上而下式分析
利用市场分析报告,在缺乏直接沟通和验证的基础上推断顾客数量.
由于第二种方法会遗漏某些重要的细微之处,最好结合两种方式确定市场中的顾 客数量.
刻画用户形象
怎样选择和刻画用户形象
- 刻画用户形象是一个很重要的过程,需要调动团队所有成员参与
- 根据你对用户获得的已知信息,制作一份说明清单
刻画用户形象不只是一项练习
用户形象是在整个创业过程中贯穿始终的,它应当成为企业制定任何决策的出发 点.
用户形象能帮助你关注该做和不该做的事
刻画用户形象可以登陆市场中的顾客提供特定细节.现在你要销售的目标不是泛 泛而谈的"最终用户",二是真实具体的个人.整个创业团队都要参加这项工作,这 样才能确保每个人都能感知和了解同一个人物形象,进而保证对顾客的持续关注.在 此过程中,你必须深入了解顾客的采购标准和优先级别.你必须真实了解顾客,明 白他们的一言一行.你不能只停留在理性分析的水平,而是要进一步了解他们的情 绪和社交活动.
全面产品周期使用案例
为产品创建可视化全面周期使用案例,它能帮助你了解产品怎样融入顾客的价值 链,以及顾客在产品使用过程中会遇到哪些障碍.注意,只说明顾客如何使用产品 还不够准确,无法帮助你了解向目标顾客销售产品时会碰到哪些问题.
高级产品规格
设计产品宣传册
以视觉化方式展示产品可以让你的团队和潜在顾客达成共识,了解其具体形态和 价值所在.你应当从高处着眼介绍产品,不要纠缠于各种细节或产品原型,这样不 但有利于产品的快速迭代,而且能在创业早期阶段节省宝贵的时间和资源.
量化价值定位
量化价值定位针对的是用户形象的首要关注问题.首先你要利用全面周期使用案 例,了解并使用顾客熟悉的方式描述当前产品或解决方案的使用状况;然后说明使 用你的产品可能实现的效果,注意指出新产品可为顾客首要关注的问题带来哪些 价值.最好采用图形化单页的说明方式,它能让顾客马上明白你的价值定位,然后 加以分析验证.
找到10位前期顾客
找到10位潜在顾客并和对方当面交流,这样做可以保证你的用户形象准确无误,保 证你关于顾客的其他假设有效成立.如果能做好这一步,然后对前面存在问题的步 骤进行微调,后面的创业步骤就会变得更有可行性.
定义你的核心价值
- 核心价值指的是你能以超越竞争对手的效率为顾客带来的收益.
- 定义核心价值更多的是一种自我认识而非基于调查所做的分析.
- 核心价值一旦确定就不要轻易改变,你应当持续不断地强化这一优势.核心价值 经常变动是个很不好的兆头,它表明你无法有效形成持续开发的能力.
描述你的竞争地位
确定竞争地位能快速验证你的产品和竞争对手有何差距,你需要根据顾客优先关 注的两大需求了解消费者当前的行为模式.
确定顾客的决策单元
确定了如何为顾客创造价值,接下来要了解的是顾客怎样购买你的产品.要想成功 做到这一点,你必须清楚做出最终采购决策的是是谁,以及可能影响采购决策的人 有哪些.
绘制获取付费顾客的流程
确定获取付费顾客的流程能够说明决策单元是如何决定购买产品的,它还能揭示 一些阻碍企业销售产品的隐形障碍.从过长的销售周期到无法预料的政府规定,销 售产品要比满足用户形象的需求困难的多.这一步可以确保你及时发现销售流程 中所有的潜在陷阱.
估算后续市场规模
估算后续市场是一项快速验证工作,它能证明你的产品未来会有更大的销售市场, 而且能有效激励团队成员和投资者者,让他们意识到你的企业同时具备短期和长 期发展潜力.
设计商业模式
商业模式的选择会对企业的盈利能力产生重要影响.评估盈利能力有两个重要指
标,分别是顾客终身价值和顾客获取成本.
商业模式确定之后再改变会很困难,因此,你选择的商业模式必须能够体现企业和
竞争对手的不同和优越之处,因此对方也很难改变商业模式和复制你的优势.
确定定价策略
定价的实质是确定你的产品能为顾客创造多少价值,然后从中抽取一定的比例作 为回报.在确定产品价格的过程中,成本其实是无关因素.
估算顾客终身价值
计算顾客终身价值是要了解新顾客平均可为企业创造多少利润,计算时须扣除资 本成本.计算顾客终身价值要非常务实,切记盲目乐观,要深入了解终身价值背后 的构成因素,这样你才明白该如何改善.顾客终生价值本身并无意义,必须和顾客 获取成本进行比较.
绘制销售流程
销售流程包括产品宣传,顾客培育以及销售实现.销售流程可以推动顾客获取成本 的降低,顾客获取成本和顾客终身价值可以定义企业的盈利能力.
估算顾客获取成本
在进行计算时千万不要盲目乐观,你要了解的是真实的数据而不是梦想的结果.
确定重要假设条件
确定重要假设条件是验证原始市场调查过程的第一步,第二步是寻找顾客并观察 他们的具体行为是否符合假设条件.在进行测试之前可以把假设条件分解为更细 小的模块,保证每一条假设代表一个具体明确的方面,然后在下一步利用设计好的 实验方式加以测试.
测试假设条件
测试重要假设条件,特别是那些具有重要意义的假设条件,如成本目标和灯塔型顾 客的采购兴趣,能帮助你有效做好产品销售准备.
定义最小可行商业产品
最小可行商业产品的作用是对产品进行系统化测试,了解产品能否真正为顾客提 供价值.
验证顾客会付费使用产品
确定顾客会不会为产品付费,会不会为你的产品宣传正面口碑.
开发产品方案
正式进入市场